ในสมัยก่อน การทำตลาดหรือการขายมักจะให้ความสำคัญกับลูกค้าอย่างเท่าเทียม ซึ่งในฐานะของลูกค้าย่อมมองว่าเป็นสิ่งที่ดี แต่ในปัจจุบันนักการตลาดเริ่มเปลี่ยนมุมมองและแนวคิดใหม่ด้วยเหตุผลหลาย ๆ ด้าน ทำให้เกิดเป็นแนวคิดที่ว่า “ลูกค้าสำคัญต้องปฏิบัติเยี่ยงคนสำคัญ” เพราะลูกค้าที่สำคัญย่อมนำมาซึ่งรายได้ที่มากหรือระยะยาวกว่าลูกค้าทั่วไปหรือลูกค้าสัญจร ดังตัวอย่างที่เห็นได้ชัดเจน ไม่ว่าจะเป็น บัตรเครดิต ที่มีการจำแนกกลุ่มลูกค้าออกเป็นกลุ่ม ๆ เช่น Silver ,Gold ,Platinum เพื่อความสะดวกในการดูแลและรักษาฐานลูกค้า รวมถึงการทำ Promotion ต่าง ๆ หรือห้างสรรพสินค้า ซุปเปอร์มาร์เก็ต ที่มีการให้สิทธิพิเศษแก่สมาชิกบัตรของตัวเอง สามารถสะสมแต้มแลกของหรือรับส่วนลดเพิ่มเติม เป็นต้น

ในการวางแผนการขายก็เช่นกัน ก่อนที่นักขายจะนำเสนอเพื่อขายสินค้าและบริการของตน ก็จะต้องมีการลำดับความสำคัญของลูกค้าเช่นกัน ด้วยเหตุผลง่าย ๆ คือ ลูกค้าแต่ละรายมียอดขายหรือสามารถสร้างผลกำไรให้แก่บริษัทได้ไม่เท่ากัน เพราะลูกค้ามีศักยภาพที่แตกต่างกัน ต้องการใช้ทรัพยากรที่แตกต่างกัน แต่ในขณะที่บริษัทมีทรัพยากรที่จำกัด มีงบประมาณจำกัด มีกำลังคน และเวลาที่จำกัด ดังนั้นเราจึงต้องมีวิธีในการบริหารทรัพยากรอย่างมีประสิทธิภาพเพื่อให้สามารถใช้ทรัพยากรที่ต่ำ แต่เกิดผลของงานที่มีประสิทธิภาพสูง การลำดับและให้ความสำคัญกับลูกค้า จะทำให้ง่ายและสะดวกในการนำเสนอขายและยังทำให้การขายมีประสิทธิภาพสูงสุดหรือในอีกแง่คือมีกำไรมากที่สุดตามมาอีกด้วย

           ทั้งนี้ในการวางแผนการขาย เราสามารถลำดับความสำคัญของลูกค้าได้โดยวิธีการต่าง ๆ ดังนี้

• ลำดับความสำคัญโดยดูจากมูลค่ายอดขายปัจจุบัน ซึ่งก็สามารถแบ่งได้เป็นยอดขายรวม หรือยอดขายรายผลิตภัณฑ์ ขึ้นอยู่กับวิธีการหรือกลุ่มงานขายของแต่ละองค์กรว่าจะนำยอดขายใดมาพิจารณา โดยการลำดับความสำคัญนี้อาจจะแบ่งลูกค้าเป็นกลุ่ม ๆ เช่น กลุ่มที่ได้ยอดขายเยอะ ก็จะถือเป็นลูกค้าสำคัญ รองลงมาเป็นกลุ่มยอดขายปานกลาง และยอดขายน้อย
• ดูจากศักยภาพของลูกค้าในปัจจุบัน เช่นอาจจะดูจากยอดขายในอดีต หรือดูจากสภาพธุรกิจของลูกค้า รวมไปถึงคู่แข่งประกอบกัน ซึ่งก็จะสามารถแบ่งลูกค้าออกเป็นกลุ่ม ๆ เช่น กลุ่มที่มีศักยภาพดี ศักยภาพปานกลาง และศักยภาพน้อย
• ดูจากศักยภาพของลูกค้าในอนาคต โดยอาจจะพิจารณาจากคุณลักษณะต่าง ๆ คล้ายคลึงกับศักยภาพของลูกค้าในปัจจุบัน แต่จะเพิ่มเติมในส่วนของแผนธุรกิจของลูกค้า หรือแนวโน้มตลาด และสิ่งแวดล้อมต่าง ๆ เพิ่มขึ้น ดูจากผลกำไรที่ได้รับ
• ดูจากความต้องการเวลา / งบประมาณที่ใช้ ในการบริหารจัดการหรือดำเนินการผลิตสินค้า/บริการให้ลูกค้าแต่ละรายอาจจะใช้เวลาที่ไม่เท่ากัน ใช้งบประมาณที่แตกต่างกัน ลูกค้าที่ใช้เวลาน้อย งบประมาณน้อย แต่สร้างกำไรที่มาก ย่อมถูกจัดลำดับความสำคัญแตกต่างจากลูกค้าที่ต้องการเวลามาก ใช้งบประมาณมาก แต่สร้างกำไรให้น้อยกว่า เป็นต้น ดูจากความคุ้มค่าต่อการลงทุน เช่น ต้องใช้กำลังคนในการดำเนินการมากน้อยเพียงใด และมีการหมุนเวียนของยอดขายและกำไรอย่างไร โดยการพิจารณาความคุ้มค่าของการลงทุนจะสามารถแบ่งได้เป็น 4 กลุ่ม คือ

                - ลูกค้าที่มุ่งหวัง Ideal Customer เป็นกลุ่มที่ลงทุนน้อย แต่ขายได้มากหรือกลับมาใช้ซ้ำบ่อย
               - ลูกค้ากลุ่ม Difficult Customer เป็นกลุ่มลูกค้าที่ขายได้มาก แต่ต้องลงทุนมากเช่นกัน
               - ลูกค้ากลุ่ม Small Customer เป็นกลุ่มที่ขายได้น้อยหรือซื้อซ้ำน้อย แต่ลงทุนน้อย
               - ลูกค้ากลุ่ม Problem Customer จะเป็นกลุ่มที่ขายได้น้อย แต่ต้องลงทุนมาก 

          และเมื่อเราสามารถแบ่งลูกค้าเป็นกลุ่ม ๆ ได้แล้วก็สามารถนำมาใช้ในการวางแผนการขายต่อไป ซึ่งการขายที่จะประสบความสำเร็จนั้นต้องอาศัยทั้งศาสตร์และศิลป์เข้ามาช่วย ไม่ว่าจะเป็นเรื่องของการประมาณการยอดขาย การวางเป้าหมายการขาย กลยุทธ์สนับสนุนการขาย หรือแม้กระทั่งการนำเสนอขาย ฯลฯ