นักขายเป็นตำแหน่งงานที่สำคัญต่อองค์กรไม่น้อยเลยทีเดียว หากจะเรียกว่าเป็นหัวใจหลักขององค์กรก็ย่อมได้และไม่ผิดไปจากความเป็นจริงมากนัก เพราะตำแหน่งนักขาย คือ บุคคลที่ทำหน้าที่ชักนำให้ลูกค้าเข้ามาสู่องค์กร และสร้างผลกำไรให้เกิดขึ้นกับองค์กรด้วยเช่นกัน แต่นักขายที่ประสบความสำเร็จไม่ใช่อาศัยเพียงสัญชาตญาณของการขายเพียงอย่างเดียว แต่ต้องอาศัยเทคนิคหรือทักษะด้านต่างๆ เข้ามาช่วยในการขายด้วยเช่นกัน ไม่ว่าจะเป็นการวิเคราะห์ความต้องการและการบริหารลูกค้า การเปิดสนทนาการขายลูกค้าใหม่ การปิดการขาย เป็นต้น แต่เมื่อตราบใดที่นักขายทุกคนได้ทำทุกสิ่งเท่าเทียมกัน ผู้คนส่วนมากจะซื้อสินค้าและบริการโดยเลือกราคาที่ดีที่สุด ดังนั้นงานของนักขายคือทำยังไงให้ลูกค้าเห็นว่าสิ่งต่างๆ ล้วนมีความแตกต่างกัน และหันมาเป็นลูกค้าขององค์กรตนให้ได้

          การขายในลักษณะเดิม คือ การแนะนำและเสนอขายให้กับลูกค้าเพียงอย่างเดียว ซึ่งเป็นการขายที่ไม่เพียงพอในยุคปัจจุบัน ที่เป็นยุคที่ผู้บริโภคหรือลูกค้ามีทางเลือกมากขึ้นในการซื้อสินค้าและบริการเช่นนี้ เพราะผู้บริโภคหรือลูกค้าสามารถเข้าถึงแหล่งข้อมูลข่าวสารด้วยตนเองได้มากยิ่งขึ้น และมีทางเลือกในการใช้บริการได้หลากหลายช่องทางเมื่อเปรียบเทียบกับยุคที่ผ่านมา

          ดังนั้น นักขายในปัจจุบันจะทำหน้าที่ขายเพียงอย่างเดียวไม่ได้อีกต่อไป แต่ต้องมีเทคนิคในการขายที่มีประสิทธิภาพมากยิ่งขึ้น ซึ่งทักษะหรือเทคนิคสำหรับการขายที่สำคัญนั้นมีด้วยกันหลายประการ

สิ่งสำคัญประการแรก คือ การค้นหาความต้องการของลูกค้า (Customer Needs) และข้อมูลรายละเอียดของลูกค้า ซึ่งเป็นสิ่งที่มีความสำคัญมากในการทำธุรกิจยุคปัจจุบัน เนื่องจากความต้องการของลูกค้าจะมีการเปลี่ยนแปลงที่รวดเร็ว อีกทั้งข้อมูลข่าวสารต่างๆ มีมากขึ้น และสามารถเข้าถึงได้อย่างรวดเร็ว และการทราบข้อมูลรายละเอียดของลูกค้า จะส่งผลให้เกิดการสร้างความสัมพันธ์หรือความรู้สึกเป็นมิตรระหว่างนักขายกับลูกค้าได้ และทำให้เกิดการยอมรับซึ่งกันและกันได้อีกด้วย           นอกจากนี้นักขายยังต้องมีทักษะหรือเทคนิคในการเปิดสนทนาการขายกับลูกค้าใหม่ หรือการเปิดใจกับลูกค้า โดยนักขายต้องสามารถให้คำแนะนำ ให้ข้อมูลสินค้าและบริการที่ถูกต้องกับลูกค้าได้ พร้อมทั้งแสดงให้เห็นถึงประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับจากสินค้าและบริการ อีกทั้งนักขายยังต้องพยายามทำให้ลูกค้าตระหนักและมองเห็นความสำคัญของสินค้าและบริการมากพอจนต้องรีบซื้อโดยทันที

          ในขณะที่ทำการนำเสนอขายอยู่นั้น อาจจะมีความคิดเห็นที่แตกต่างกันระหว่างนักขายกับลูกค้าเกี่ยวกับสินค้าและบริการ ซึ่งข้อโต้แย้งนั้นดูเหมือนว่าจะเป็นอุปสรรคต่อการนำเสนอขาย แต่ถ้านักขายมี ทักษะหรือเทคนิคในการรับมือหรือขจัดข้อโต้แย้ง นั้นไปได้ก็จะช่วยทำให้นักขายสามารถขจัดข้อโต้แย้งนั้นไปได้

ท้ายที่สุดเมื่อขจัดข้อโต้แย้งนั้นได้ และลูกค้าเห็นว่าสินค้าและบริการนั้นสามารถตอบโจทย์ให้กับธุรกิจได้จริง ลูกค้าก็จะเริ่มสนใจรายละเอียดการซื้อขายว่าต้องทำอย่างไร หากนักขายมีทางเลือกและความยืดหยุ่นให้กับลูกค้ามากเท่าไหร่ ก็จะสามารถช่วยปิดการขายได้รวดเร็ว ซึ่งจะเห็นได้ว่า เทคนิคการปิดการขายหรือการนำเสนอ ก็มีความสำคัญอย่างยิ่งเช่นกัน แต่การปิดการขายไม่ใช่ว่าจะประสบความสำเร็จเสมอทุกครั้งไป นักขายจำนวนไม่น้อยที่ประสบความล้มเหลวในการขาย เนื่องจากขาดทักษะและเทคนิคในการปิดการขาย โดยการปิดการขายจะมีเทคนิคที่ใช้อยู่หลายวิธี ซึ่งนักขายแต่ละคนไม่จำเป็นต้องใช้เทคนิคในการปิดการขายที่เหมือนกันทุกครั้ง แต่ควรเลือกใช้ให้เหมาะสมกับสถานการณ์ที่เกิดขึ้น ณ ขณะนั้นไป

          กระบวนการขายยังไม่สิ้นสุดที่การปิดการขายของนักขายเท่านั้น แต่นักขายจะต้องมี การติดตามผลและให้บริการหลังการขาย ต่อไป เนื่องจากการติดตามผลเป็นวิธีการหนึ่งที่สามารถสร้างความเชื่อมั่นและความพึงพอใจให้แก่ลูกค้าได้ และอาจส่งผลให้เกิดการซื้อซ้ำในครั้งถัดไปได้เช่นกัน

          การขายที่ดีคือการช่วยลูกค้าให้ได้สินค้าและบริการที่เหมาะสม สามารถนำเสนอสินค้าและบริการที่ตอบโจทย์ความต้องการ หรือแก้ปัญหาของลูกค้าได้ การจะเป็นนักขายที่ดีนั้นทักษะหรือเทคนิคสำหรับการขายนั้นสำคัญทุกขั้นตอนเพื่อช่วยให้การขายประสบความสำเร็จ และสิ่งสำคัญอีกประการหนึ่งคือ นักขายไม่ควรปล่อยให้ลูกค้ารายเก่าลดจำนวนลง และก็ต้องพยายามหาวิธีในการหาลูกค้าใหม่หรือขยายฐานลูกค้าออกไปด้วยเช่นกัน เพื่อการเติบโตขององค์กรที่จะเกิดขึ้นต่อไป 

          นี่อาจเป็นเพียงหลักการเบื้องต้นสำหรับการขายสไตล์ที่ปรึกษา หากท่านสนใจเรียนรู้เพิ่มเติม Strategic Center ได้จัดอบรมหลักสูตร 5 Step Sales Consulting Process เทคนิคการขายแบบที่ปรึกษา 5 ขั้นตอน ซึ่งสามารถดูข้อมูลได้ที่นี่ค่ะ

บทความนี้เป็นส่วนหนึ่งของหลักสูตรทักษะการขายแบบที่ปรึกษา
(Consultative Selling Skills)
โดย อ. ชนะ ก่อกิจกำธร